问
艾罗能源在欧洲的库存情况如何？
答
艾罗能源在荷兰南部的布雷达和东部靠近德国边境的恩施赫德拥有两个仓库，其中布雷达的仓库规模较大，面积达到1万平方米左右。该公司的长期库存维持在4000到6000台之间。一般作为上游生产商，除了更新换代的库存需要快速清理，不会有太多的存货积压。
问
欧洲终端客户的库存情况怎样？
答
2022年由于市场增速过快，终端客户，尤其是波兰市场的本地经销商，手头积聚了较多的存货。然而，进入2023年之后，需求减少，特别是在第一，第二季度，这些经销商尚未能完全销售他们之前购入的存货。但在像德国、英国和意大利这样的市场，由于需求旺盛，终端客户能较快地周转库存。大部分经销商的库存在第三、第四季度的11月左右基本上清理完毕，若还有积压通常是因为存货量过高或是公司财务状况等问题。
问
当前的行业同行例如华为、比亚迪等公司的库存状况如何？
答
行业同行包括华为、比亚迪、德业、锦浪、固德威、麦田以及阳光电源等公司的库存情况大体与艾罗能源相似。作为生产商，他们会通过降价清库的方式来快速周转存货，尤其是在新产品推出之后，为了清理旧机型的存货。同时，由于市场的变化，一些之前的供应商已经倒闭，市场中的大型贸易商和深度ODM客户或分销商的出货量相对稳定。
问
德国和波兰市场中光伏产品的需求和库存情况如何？
答
德国市场的需求一直很旺盛，基本没有库存问题。只要有货，短期内即可售出。对于波兰市场，则有过量囤积的现象，这是由于政策面的补贴下调和安装需求已趋近饱和导致的。波兰的前几大分销商手中囤积了很多货，花了将近一年的时间，至今还未能完全清库存。
问
波兰市场的库存何时能够清完？
答
预计波兰在今年第一季度就能基本清完库存，由于市场管控的关系，波兰分销商降价力度很大，价格接近给本地小分销商的报价，目的是尽快去库存。
问
可以描述一下欧洲其他国家或地区的光伏市场情况吗？
答
除了德国之外，意大利、英国、法国都属于较强劲的市场。北欧由于气候条件特殊，倾向于采用储能电池解决方案。至于增速，德国未来几年的增速预计会维持在30%~40%。意大利、法国和英国属于第二梯队，其增速大概在20%~30%。葡萄牙、希腊和西班牙大约维持在20%左右的增速。其他一些东欧国家，如罗马尼亚、保加利亚和乌克兰，受到政治冲突的影响，其市场需求受到限制。整体而言，欧洲的光伏市场可以期待一个20%~30%的增速。
问
红海事件是否影响了光伏市场的去库存情况？
答
红海事件影响了能源的运输，特别是石油和天然气的供应。这导致化石燃料的供给紧张，同时刺激了新能源需求的增长。短期内，这可能会促进一部分新增需求。同时，受海上运输路线受阻影响，从中国到欧洲的货物运输时间显著增加，导致到货周期延长并造成了集装箱短缺。运费因此上涨近两到三倍，这可能会进一步促进库存清理和产品价格上涨。
问
艾罗在欧洲各个市场的营收占比情况如何，特别是德国市场的占比？其他几个主要市场的营收情况又是怎样的？
答
艾罗的整体收入中，德国市场大约贡献了15-16亿欧元，占总体营收的大约30%。捷克市场大概是10亿多一点，占总营收的近20%。意大利市场预计是3亿左右，大概占比6%-7%。英国市场接近4亿多，占比大约10%。荷兰市场营收约为2.3亿，占总营收的4.5%-4.6%。土耳其大约能贡献1.2-1.3亿，占比约为2%左右。
问
艾罗只关注欧洲市场吗？其他区域的营收情况怎样？
答
艾罗也关注其他区域，例如亚非市场的总体营收在1.5亿左右，包括东南亚的一系列国家。中东地区如非洲的南非等国家，营收也大致在1亿左右。西班牙、葡萄牙的出货量也在一个亿上下。北欧四国，以及东欧一些国家，如罗马尼亚、保加利亚、立陶宛、爱沙尼亚，以及乌克兰、俄罗斯，出货量大约在7000万。波兰有1.5亿左右，澳洲大约2亿。还有北非的小国家约一两千万。
问
近期澳洲有供应商遇到安全漏电问题，这对艾罗有影响吗？
答
有一些低成本的竞争对手正在欧洲其他国家和地区扩张业务，确实具有价格优势，他们的产品可以比艾罗便宜约20%。但是这些低成本产品的组件和使用的材料可能需要进一步审查，这可能会导致安全问题，比如漏电，一般情况下，这是由于绝缘保护不到位或接地不当导致的。
问
艾罗前三季度的增速情况如何？
答
艾罗前三季度的增速相对较好，这主要归功于德国市场和捷克市场的高占比。公司的客户主要分为两类，一部分是传统的贸易商，他们可能进行OEM，贴上自己的品牌标签再售卖。另一部分客户是进行深度ODM，在2021年开始合作，抓住了市场风口，并与爱罗形成了深度的合作关系。这些客户的全球业务遍布欧洲、澳洲、北美、东南亚和拉美，他们的出货量持续攀升。可以认为，这些客户的好业绩拉动了艾罗整体的营收增长，尤其是与德国和捷克市场的高占比有较大关系。因为这两个市场体量较大，增速也比较好。
问
深度ODM合作模式是怎样的？
答
深度ODM合作模式有两种形式。一种是客户拿现有产品的设计来给艾罗，提出一些改进需求，比如增加某些功能，但不大规模改动产品结构或外观。艾罗完成改进后，其合作伙伴即通过自己的渠道进行销售。另一种形式则是合作伙伴提供了极其详尽的设计需求，虽然他们没有研发能力，但通过强大的市场渠道和品牌影响力，可以推动产品销售。这种合作一旦开始营收，通常会有较大的体量且属于长期的业务关系。
问
为什么强大的渠道商最初选择了我们公司的逆变器产品？
答
渠道商选择我们公司的原因与我们的销售能力和早期市场接触紧密相关。此外，公司的市场定位以及是否有决心长期投入也至关重要。比如某些企业从早几年开始开发产品，可能要多年后才能开始产生营收。例如一些厂家可能从09年或10年开始投入资源，直到22年才真正开始营收。这要求公司愿意投入大量资源，而且有些高层对于这种长期且复杂的投入是否愿意承担。
问
是否因为我们的成本比较低，所以被选为ODM，未来制造业如东南亚的低人力成本会不会对我们形成威胁？
答
目前来看，东南亚的企业在基础加工制造能力上尚可，但是如BS和PCS涉及的高端光伏产品，特别是逆变器的生产，技术能力还不足以替代我们。尽管美国对中国的光伏企业进行了一系列制裁，想要在东南亚找到替代供应商，但是并未成功。实际情况是，东南亚的许多厂商仍然依赖中国制造，并通过贴牌和再出口的方式销往其他国家，例如美国。因此，虽然东南亚有意替代，但目前核心技术和产能依旧集中在中国。
问
对于新进入逆变器市场的公司，他们的竞争状况如何？
答
最近几年确实有不少新厂家涌入逆变器市场，其中一些母公司规模巨大，已经很有名。但是，缺乏2到3年甚至更长时间的研发周期，他们的产品就很难做稳定。哪怕是短时间内迅速扩充了研发团队，如果没有至少两到三年的研发时间，产品就难以达到理想的质量水平。
问
在德国市场上，我们的市占率是多少，尤其是相对于韩华这样的公司？
答
我们并不是韩华在德国的唯一供应商，他们也有其他的储能需求，可能会和多个供应商合作。关于市占率的问题，以韩华为例，我们在整个德国市场的占比可能是10%左右，而在某些小国家如捷克，我们通过本地合作伙伴实现了主导地位，市占率达到30%~40%。在德国，我们可能占据了大约15~20%的市场份额。其他一些国家，如意大利、波兰、荷兰和英国，市占率多在10%到20%之间，北欧市场目前占比较低，约在5%，但一直在增长。
问
艾罗公司在欧洲市场的成功要素是什么？
答
艾罗公司能在德语区取得很高的市场占率，其核心优势包括强大的技术能力、高品质的储能产品，我们与华为相比，功能或性能均有优势。另外，爱罗在行业内属于第一梯队，还有成功的品牌营销和客户关系管理。该公司在欧洲所有重要行业展会中均积极参与，并持续投入了近10年的时间来打造品牌形象。
问
艾罗公司在未来几年在欧洲市场的储能逆变器出货量有什么预期？
答
2023年出货量为14万台，而2024年敞口预计将达到17到18万台，总营收没有显著增长，主要是由于价格下降的因素。对于2024年的全年预期，公司设定的目标是总营收增长30%。对于2023年第一季度，预计出货量为5万台，这比去年同期有所提高，原因主要是库存基本清完，有新的订单陆续到来。而与去年第四季度相比，2023年第一季度的出货量略有增长，因为市场需求已开始慢慢恢复，库存清单已经接近清空。
问
今年光伏产品会继续降价吗？尤其是对于欧洲互储市场，您如何看待价格趋势？
答
对于今年光伏产品的价格，Q1降价的可能性不大，原因主要是红海事件的影响以及库存已经相对清理较多。随着出货量可能的增加，整个营收可能会有所提升，所以Q1和Q2的季度营收预计会比较好看。长期来看，降价是一个大的趋势，因为涌入市场的公司众多，特别是在欧洲市场上中资企业间的竞争激烈。假设排除了红海事件的风险，2024年的价格可能会进一步下降。目前市场的大部分份额和销售渠道都被头部企业占据，这些企业与大客户形成了强绑定的合作关系。
问
能否透露一下当前的毛利率水平，及预计的未来变化趋势？
答
关于毛利率，2023年逆变器的毛利率大概在35%左右，而储能电池的毛利率更高，大概在45%左右。虽然产品价格在降低，但是原材料成本降低使得毛利率和净利率并没有下降太多。至于2024年到2025年，毛利率可能会出现微降，但预计不会下降太多，整体趋势大体如此。
问
公司毛利率相较同行业较高的原因是什么？我们在产品设计和采购方面有何策略？
答
公司能够实现较高毛利率的原因有很多。首先，我们采取的是反向定价的研发模式，根据市场需求和竞争对手的价格来设置我们的成本目标，然后在研发过程中严格控制成本。我们的研发团队会在必要时裁剪掉不必要的元器件以减少成本。此外，我们拥有一定的供应链话语权，因此原材料采购成本得以降低。与其他头部企业相比，我们在产品优先和成本控制方面有自己明确的战略。
问
碳化硅在产品中的使用比例以及经济性如何？
答
当前碳化硅对逆变器的转化效率和能量密度确实有提升作用，且可以缩小设备体积，但因其成本较高，经济适用性尚未完全达到能够完全替代IGBT的水平。不过，上游供应链正在优化生产效率和扩展产能，预计碳化硅的成本将持续降低。考虑到其性能优势，未来逆变器中碳化硅的占比会逐渐增加。目前在我们公司，碳化硅大约占比15%左右，未来这一比例还会继续提升。
问
在除了欧洲市场之外，公司在美国、拉美和日本市场的未来计划是什么？美国市场对中国企业是否友好？
答
在美国市场上，由于当地对中资企业的态度不是很友好，以及本土企业实力强大，例如特斯拉和英菲斯等，对我们企业构成了较大的挑战。美国本土企业享有高达30%的补贴，使得他们的产品更具竞争力。因此，在美国市场，中国企业采取了做贴牌和利用当地大型分销商的策略。这些分销商通常没有自己的研发能力，因此他们会委托我们企业进行产品研发。尽管如此，随着他们逐渐构建自己的研发体系和技术，这种合作模式可能会发生变化。
问
拉美市场的潜力如何，公司在这里有何策略？
答
拉美市场的主要市场是墨西哥和巴西，尽管该地区的其他国家由于经济原因或政府政策滞后，还没有进行大规模的新能源推广。目前拉美市场对我们企业来说仍有不少不确定性，主要是等待产品的认证和渠道铺设。墨西哥和巴西这两个市场一旦产品和渠道准备充分，市场潜力巨大且可能会爆发式增长。
问
公司的储能系统在未来两年的出货情况预期如何？
答
储能系统是我们企业的一个重要部分，我们的策略是将逆变器和电池一起打包销售。目前公司已经定下目标，总体营收增速为30%，包括逆变器和储能电池。具体到储能电池，我们在不同区域制定了出货目标和营收预期，计划比去年大约增长30%。在产品方面，除了原有配套电池外，公司还将推出新型电池产品，以适应市场需求。目前的业务策略是仅与我们自己的电池系统兼容，不与第三方电池配合。总结来说，虽然美国市场存在挑战，但拉美市场含有巨大潜力，且公司储能系统预期将保持稳定增长。
问
电池产品的单价和趋势如何变化？
答
电池的单价在长期内呈现下降趋势，但仍受短期因素影响可能会回升。例如，2022年的时候，一块5.8千瓦时的电池单价最高可以卖到2200欧，但到了2023年预计会微降，降价幅度可能使单价最低降至1800欧，平均定价在1800到1900欧之间。到了2024年也呈现出类似的微降趋势，尽管短期可能微涨一下，但是预期基本上在此区间上下波动。
问
未来毛利率和净利润的预期是怎样的？
答
预计2023年能够维持大约34%的毛利率，但到了2024年，毛利率预计会下降到大约30%左右，这意味着整体净利润和毛利率将呈现下降趋势。这种降价将会寻求达到一个平衡点，即使如此，作为头部企业，其品牌溢价意味着其降幅不会太大。
问
关于欧洲市场的主要需求分布有何了解？
答
目前主要的需求集中在德国、法国、意大利这几个区域，而东欧市场几乎没有什么大的项目。大储业务可能很快在这些市场中占据较大的份额，但短期内可能还不会实现。
问
户用储能系统的增长趋势如何？
答
户用储能系统的增长率非常高，有人预测在未来几年增长率可能达到70%。由于其基数非常低，这样的增长是正常的。2022年在户用储能领域，甚至可能实现翻六七倍的年增长。相对地，工商业和政府主导的大型储能电站的增长则因其规模和政策支持而较为稳定。
问
在北美市场上进行大储业务的中国企业表现如何？
答
北美的中国企业由于政治政策的原因表现一般，相对于阳光电源和东方日升等在国内做得比较好的公司，它们在北美的大储业务发展并不出众。关于阿特斯这类北美的企业，其具体业务情况和营收情况不是特别了解。
