新疆达坂城风电场的一面墙上，一幅20多年前创作的油画至今仍会吸引参观者驻足凝视：在绵延起伏的天山脚下，是成百上千台风力发电机；画面的近景则是在广袤沉寂的大漠上坚韧跋涉的13头骆驼。它们既象征着达坂城风场当时安装的13台风机，也寓意金风科技创业者们早期创业的艰辛和不屈的意志。

1989年，时任达坂城风电场场长的武钢和他的团队，面对达坂城取之不尽的风力资源，萌发了他们最初的创业梦想：在达坂城安装成百上千台的风力发电机。

受益于国家鼓励和扶持新能源的发展政策，20多年后，由武钢和他的前辈们一起创建的金风科技股份有限公司(以下简称“金风科技”)，已经发展壮大成为中国风电产业的领军者。截至2016年底，金风科技在全球累积装机总量超过3800万千瓦，其中中国累计装机超过3700万千瓦、共25258台，2016年当年新增装机659万千瓦，全球排名第三。2016年国际收入超过16.8亿元，海外累计装机120万kW，全球七大区域中心便捷高效的为客户提供服务，海外项目足迹分布全球6大洲近20个国家。

面对如此骄人的业绩，用一两句话来概括金风科技的发展史显然很难做到。但一切总有个头绪，今天国际能源网小编就尝试梳理金风科技长达20余年的辉煌之路，解构这一风电巨头的点滴成长史。

1、专业化协作打造整机巨头

对于高速发展的中国来说，任何一组数据都不能完全概括其全貌，都会显得过时。

这句话也同样适用于金风科技。2017第三季度，金风科技预计前三季度共对外销售容量3GW左右，实现营业收入170.07亿元，同比增长0.25%，实现净利润22.96亿元，预计2017年全年净利润同比增长最高可达50%。

28年前，这一局面甚至是金风科技董事长武钢连做梦都不敢想的，他当时的梦想只是在眼前的达坂城安装成百上千台的风机，但现在来看，武钢低估了自己和金风科技。直到后来，他又不断地“修改”自己的梦想，2011年他回忆道，选择风电和以后所做的一些选择，都缘于金风关于新能源的三个梦想：在达坂城安装成百上千台的风机、制造出中国人自己的风机和实现国际化。

当第一个梦想在1997年完成后，金风科技的梦想进入了要用中国人的双手，制造出中国人自己的风机。“我们选择了从风场经营到风机制造，但我们到底能不能把风力发电机造出来，在当时是一个巨大的挑战。这也是当时国内没有人制造风机的原因。”因此，在之后相当长的一段时间内，金风科技都是采用着一种“哑铃式”的运作模式：掌握关键技术和市场，中间零部件加工和制造交给其他零部件厂商协作完成，最后整机由金风完成系统集成。

这一模式区别于纵向一体化(自己生产零部件)模式，被称作专业化协作(只攒机，零件从外部采购)模式。金风科技属于后者：叶片、齿轮箱、发电机、主轴承、控制系统、液压系统、润滑冷却系统甚至机罩、底座都是由外部采购。彼时，金风科技的主力产品750KW风电机组制造成本中99%用于零部件采购，人工和用电仅占总成本的1%。中航保定惠腾风电设备公司(叶片)、南京高速齿轮制造公司和重庆风力发电齿轮箱公司是金风科技的主要供应商。

按照惯例，金风中标后可拿到相当于合同总额15%的预付款。这笔款较需付给设备供应商的采购预付款还有不小距离，金风不得不垫资。而外部采购设备到货后金风需付总价的50%，垫资压力最高时可达中标金额的60%以上。直到风机安装、调试完毕后，资金链才得以缓解。

这种模式的好处不言而喻：固定资产投资少、技术起点低，可以直接从整机销售中“快速致富”。金风科技利用区位优势和先行者“揽活儿”，零部件(叶片、电机、齿轮箱、轴承等)则从外部采购。

2001年，“新风科工贸”变身为金风时的家当有：WTG电厂综合测试仪、风电机组地面检测系统、风电机组功率测量系统……办公设备、房屋合计47万元!2007年6月底，公司“家底”也不算丰厚，除9台样机外只有1000万元的设备。

金风科技直到上市，也并无利用募集资金打造零部件产能的计划，它决意将专业化协作模式继续下去。

分析认为，金风科技的研发战略与其坚守的商业模式是相适应的。真正的风机研发离不开风洞，开发一款新车都要进行上千小时的风洞试验，何况“靠风吃饭”的风机呢?另外，造价数以亿计的巨型风洞也放不下直径80多米的风机叶片，只能按比例造个“缩微”模型。用这个模型取得成千上万小时的试验数在“相似理论”指导下建立真实尺寸风机的数学仿真模式，也就是在电脑里造了个虚拟的风机。在此基础上才能设计、制造出的“原型机”再经成千上万小时的现场实验，最终才能设计制造出相对完善的产品。

在这一模式中，供应商成为金风科技最重要的合作伙伴，因此金风科技总裁王海波表示：“金风与供应商的关系有别于其他的整机企业，大部分零部件是外部协同供应商生产，这些供应商大都伴随金风十年以上的成长经历，他们的效率决定了我的效率，他们质量决定了金风的质量。”

因此，早在2005年，金风提出“善待供应商”的理念，并从2015年开始，金风将具体指标强化为3个100%，即:对供应商合同100%提货，向供应商100%付款，激励并督促供应商向二级供应商100%付款。

正是在专业化协作生产模式下，金风科技2016年的市场占有率达到了27.1%，以此来看，金风科技的这一策略无疑是成功的。

2、豪赌直驱永磁技术

世界企业的百年发展史告诉我们：创新和研发的成功率只有1/1700。因此，研发对于企业来说是“找死”，不创新、不研发对于企业来说是“等死”。

金风科技从一开始就不甘心于做一个整机制造商，它更希望能拥有自主研发能力。1997年，金风科技就与德国Jacbos公司签订了失速型600kW风机生产许可和技术转让合同，试图通过对这些机组技术的消化、吸收和再开发，拥有自主技术。1998年，金风科技的前身——新疆科工贸有限公司正式成立。在前期技术积累的基础上，金风科技承担了国家科技部“九五”攻关项目——600kW风机的研制，并获得国家科技成果二等奖。同年，由金风制造的首台国产600kW风机在达坂城风场投入运行。

此后，金风科技在2004年与德国Vensys公司展开直驱永磁兆瓦级机组的联合设计。德国Vensys公司是一家研究院形式的企业，只研究最前端的风电技术，然后向制造企业转让技术，自己并不生产。在金风科技接触到VENSYS的时候，VENSYS对直驱永磁技术的研究已十余年研发基础。直驱永磁技术当时并没有被众多的风电企业注意到，VENSYS和它的直驱永磁技术还看不到前景。

金风科技的技术人员通过大量的分析，认为这个技术一定会是未来的趋势。他们认为直驱技术与传统的双馈齿轮技术相比有很多优势，核心是两点：一是更能适应电网对风机的最新要求，二是省掉齿轮箱环节，不仅节省生产成本，也节省维护成本，提高发电效率，同时可靠性更高。

鉴于此，2008年1月，金风科技斥资4亿多元人民币收购了Vensys公司70%的股权，使金风拥有了风电科研的完善体系，并对进入国际市场起到了重要作用。那时金风研发员工占员工总数的16%，研发投入占营收的6.4%(其它国际制造业公司通常不会超过5%)。依托强大的全球研发平台，金风科技直驱永磁系列低风速、高海拔、低温、高温、潮间带和近海风电机组产品悉数推出，并远销海外。金风收购Vensys具有很深远的意义，一是摆脱了技术制约(国内绝大部分制造企业是引进技术，受国外设计公司制约较大)，二是为走向国际市场奠定了基础。

市场也很快给予了肯定的答复：2011年，1.5兆瓦及2.5兆瓦直驱永磁机组得到市场的全面认可，风机可利用率稳定在98%以上，低电压穿越测试也顺利通过认证。

在此基础上，金风科技的风机产品实现了前所未有的成绩：截至2014年底，Ⅰ类风区金风排名第一(份额49.5%)，Ⅱ类风区金风第三(份额15.4%)，Ⅲ类风区金风第一(份额24.5%)，Ⅳ类风区金风第四(份额10.7%)，低风速地区金风第四(份额9.82%)，海上风场金风第四(份额16.64%)，出口排名金风第一(份额49%)。

而这还不够，金风要在三、四类风区追求更大的市场份额。

一方面，金风批量化了GW93/1500和GW121/2500超低风速机组并实现了批量装机，开发的GW115/2000是目前全球单位千瓦扫风面积最大的机型并成功并网(在低风速下，扫风面积越大，吸收的能量越多);另一方面，金风停止了半直驱储备机型的研发工作，把精力全部用在直驱技术上。研发方向和企业战略有很大的关系，这不仅为低风速市场的抢夺做好了准备，更是为政府补贴逐渐取消后风电能与常规能源争夺市场做好准备。目前，火力发电站的投资回报期为8年，风电场为10年，未来预期政府补贴会逐步取消，煤价可能长期处于低位，风力发电的劣势就会凸显。而现在金风可算是未雨绸缪，研发方向是提高20%的发电效率，降低20%的制造成本，将投资回报期降到火电以下，这样才有可能在将来能源结构争夺中获得主动权。

此后，金风于2015年5月推出了最新开发的1.5VP系列产品，2016年积极展开ValuePlus产品及解决方案平台的开发、应用与推广，已完成2.0MWVP、2.5MWVP机组的开发并已投入市场，可有效提高发电效率与整个风场的投资回报型；推出120米柔性塔架，专门为低风速、大容量和大叶轮机组所涉及的一款塔架产品，可大幅度提高发电量，降低塔架用钢量，制造和运输成本(样机已经顺利并网);合混合式塔架，可调节频率，适合于低风速区域和风切变系数高的地区，可节约15%左右的项目成本(配合近年的毛利率也可看到成本在不断降低)，新研发的技术会将成本进一步降低。

但金风的降低成本与竞争对手的降低成本有所不同，金风是在成熟产品上降成本，几乎不会影响产品的可靠性。因此，金风更务实、更具有战略眼光。

3、多元化夯实金风根基

专业化协作与自主研发是金风最为重要的发展战略，但是只依靠这两点还不足以支撑金风高枕无忧。金风科技除在引领国内风电整机制造外，也是国内首家开辟风电多元化业务布局的企业，早在2007年，金风就开始推出了“风电整体解决方案”。

金风科技“风电整体解决方案”，包含风电机组研发制造销售、“一站式”服务以及风电场投资开发等，金风科技相关负责人介绍说：“金风多元业务并非各行其道，而是协同作战，形成合力，为客户提供最大化的价值。”金风科技“一站式”服务业务范围覆盖风电项目的整个生命周期，包括：

由风电场选址、测风咨询等业务类别组成的前期项目咨询业务;

由工程总承包、工程管理咨询等业务类别组成中期工程建设业务;

由风电场运行维护、部件维修、信息技术产品供给等业务类别组成的后期技术服务业务。

金风科技全资子公司北京天润于2007年5月注资乌拉特后旗风电场1100万美元，持有合资项目公司的51%股权。使用金风的风电机组进行项目开发和建设。项目投产后，买方根据协议向金风支付风机货款，并从天润收购项目的剩余权益。2008年12月金风以3410万美元将项目售出后，不仅满足了客户的特殊需求，而且实现盈利640万美元。

2008年7，天润以2400万元人民币将其持有的塔城天润风场24%的股权转让给国华能源投资有限公司，以2500万元人民币将其持有的塔城天润风场25%的股权转让给神华国际(香港)有限公司。2008年全年这项业务的收入超过了1亿元.

2012年2月，天润与国开行签署了《开发性金融合作协议》。根据协议，自2011年至2013年期间，双方在各类金融产品上的合作融资总量将等值350亿元人民币。合作领域包含境内风电项目的开发、建设、运营;资产并购重组;以及金融产品合作，涉及投、贷、债、租、证等多种产品的全方位金融服务。同月，又同中国进出口银行新疆维吾尔自治区分行签署《战略合作协议》，根据协议，合作期限为5年，合作范围涵盖了信贷、担保、咨询等企业经营范围内的相关业务。

彼时，金风科技就已经与众多国内外知名金融机构如德意志银行、花旗银行、工商银行、进出口银行和国开行等达成战略合作协议。

这一系列动作，使金风科技在2010年至2012年期间投资和销售比例达到了8:2，但在2015年时，该比例却“彻底反过来了”。金风科技表示：“投资业务模式不能丢，因为投资业务具有平衡资产和现金流的优势，一旦销售降低，还能确保有稳定的发电收入。”通过财务报表也不难发现金风的投资业务在主营业务中的比重不断加大，而且毛利率越来越高。

这种模式既带动了公司设备的销售，也将项目工程中各环节的附加值体现在项目的销售中，还可获得相应的风场投资溢价，显著提高了利润水平和竞争力。从接手企业角度考虑，接手这样的风场规避了建设开发的风险和资金占用，并可立即获得稳定的现金流，因此愿意支付较高的溢价。

最新的2017年三季报显示，金风科技的风电场运营、投资收益大幅提升了公司业绩。截止三季度末，金风科技已经并网的自营风电场权益装机容量371万千瓦，其中西北地区并网容量为1602MW，华北地区为1222MW;1-9月新增并网权益装机容量为13.2万千瓦;在建项目权益装机容量为73.3万千瓦。报告显示，前三季度，金风科技风场项目转让贡献业绩6亿元以上。三季度，公司所属北京天润完成了向苹果运营公司分别出售其持有巧家天巧风电有限公司、南阳润唐新能源有限公司、朔州市平鲁区斯能风电有限公司、淄博润川新能源有限公司30%股权的股权转让。

而除了风电场，金风科技也开始向水务领域进行投资。2014年，其主营业务中增加了一项“其他”，虽然业务只占0.3%，但毛利率高达98.04%。分析认为，这一业务应为水务业务，金风在进军这块业务时说：水务行业属于资产运营型，类似风电场的商业模式，属于公司熟悉的投资模式;水务属于高耗能行业，公司认为在能源管理和新能源的技术应用层面还有很多潜力发掘，而这些技术和应用经验正是公司所擅长的;预计未来规模每年新增100-150万吨水务项目规模，而目前在运的不超过15万吨。也就是说水务在未来将占到主营业务的3%左右，和风电投资合起来超过10%，而且这部分是高毛利业务，公司将会有大量的现金流。

4、资本国际化助力金风出海

“母鸡的理想不过一把糠。”——罗马尼亚谚语。

显然，金风科技并不是“母鸡”。早在2011年，武钢在接受采访时表示，他的第三个梦想是让中国风机走向世界，利用五年时间把金风科技打造成全面国际化的公司。

五年时间已过，金风科技出海是否已得偿所愿?数据显示，截至2016年底，金风科技在全球累积装机总量超过3800万千瓦，2016年当年新增装机659万千瓦，全球排名第三。2016年国际收入超过16.8亿元，海外累计装机120万kW，占我国全部机组累计总出口容量的43.5%，在全球七大区域中心便捷高效地为客户提供服务，海外项目足迹分布全球6大洲近20个国家。

而到2017年年中，这一成绩又发生了不小的变化。据金风科技管理层披露，公司约8%的销售量来自海外市场，待开发和储备项目的合计容量达到1770.3MW，新增来自美国、菲律宾、古巴等地的海外订单合计231MW，公司在手的国际订单突破1GW，达到1017MW。

公司在美国开发的160MWRattlesnake风电场项目获得三方投资，收购位于澳大利亚维多利亚州的536.4MWStockyardHill风电项目;收购位于阿根廷的150MWLomaBlanca1、2、3期风电项目，首次打入阿根廷市场，奠定了在阿根廷乃至南美市场开展后续业务的基础。2017年9月20号发布公告。公司全资公司LB项目公司与阿根廷发电商GenneiaS.A。将共同投资建设风电场项目并网所需升压站并签订共同执行协议，LB项目公司投资金额约2286万美金，一切似乎都进展顺利，管理层预计全年目标市场份额将达到30%以上看来并不虚。

取得如此成绩很大程度上与武钢所制定的“四个维度来打造国际化”思路有关，即：第一，技术和产品实现国际化;第二，人力资源实现国际化;第三，市场要实现国际化;第四，资本实现国际化。

而这其中，资本的国际化无疑是最难的。风电场项目属基础设施投资，其回报率对融资成本高度敏感。海外本土银行能否为中国企业承建的风电场项目融资主要看三个条件：

一是要看企业在当地的经营业绩，而且是跟当地同类企业可比的业绩;

二是需要有独立专业的第三方评估机构对企业的认可;

三是风电场项目的经济收益要获得独立第三方的正面评价。

这就决定了，海外本土融资的相关方主要是当地银行、咨询机构和行业第三方机构。中资企业不仅要满足这三类融资相关方对企业的运行业绩、国际认证的要求，而且还要通过对公司自身全方位的尽职调查。

但在今年4月份，金风科技通过Rattlesnake风电场项目，已经成为第一个在美国生产税减免政策(PTC政策)下获得税务投资的中资企业，这使金风科技成为了中国新能源企业出海的一面旗帜。

Rattlesnake风电场位于美国德克萨斯州麦卡洛克县，项目总投资约2.5亿美元，总容量为160MW，按计划将安装64台金风科技GW109/2.5MW永磁直驱风电机组。建成之后，该风电场将成为金风科技在美国的最大的风力发电项目。

2009年就开始深耕美国市场的金风科技，经过前期的摸底研究，已对美国风电市场的政策特点与行业特性有了相当深入的了解。他们选择了美国本土花旗银行作为财务顾问，请其帮助寻找与项目匹配的本土融资。

区别于中国政府制定的上网电价，美国市场采用市场电价机制。花旗旗下独立、专业的能源电力团队为金风科技Rattlesnake风电场项目提供了电价保值方案，锁定了Rattlesnake风电场项目的固定电价，从而保证了项目的收益，也推动了税务投资交易的落地实施。

武钢表示，Rattlesnake风电场之所以能够获得海外本土融资，关键之一，就是金风科技作为一家风力发电项目的建设、运营企业，在对标国际一流风电企业中，不断提高自身的工业化、标准化和信息化水平，特别是金风机组在北美市场多年所积累的可靠运行纪录，赢得了机构投资者的认可。

除了电站融资，在国际债券市场融资方面，金风科技也进行了颇多尝试。

2015年7月，金风科技在海外完成3亿美元债券发行，票面利率2.5%，期限3年，成为中资企业发行的首单绿色债券。得益于对金风科技资信的认可和业绩的信心，该债券在发行认购环节获得了来自全球67个机构投资者账户近5倍的超额认购。此次债券的成功发行，也为金风科技成功打开了海外债券市场的融资渠道。2016年8月，国际信用评级机构标普和穆迪两家评级机构通过对金风科技的财务现状、资产质量、效率管理、风险控制、发展战略、信用亮点等方面进行的全面细致的调查和评估分析，综合考虑公司领先的市场地位、优秀的技术实力以及稳健的财务政策和质量风险意识后，最终分别给予了BBB-(标普)与Baa3(穆迪)投资级主体信用评级，且评级展望均为“稳定”，充分认可了金风科技良好的资信水平和偿债能力。

所有这些成绩的取得，为金风科技在海外更为广阔的市场空间夯实了资本国际化的基础，也为其提供了融资多元化、国际化的条件。

随着国家“一带一路”建设的深入推进，未来，金风科技还将加大在“一带一路”沿线国家的市场布局，严格把控各国宏观经济环境、风电政策等风险，满足局部地区本地化的要求，加强沟通以消除区域国家文化差异带来的挑战。同时，金风科技国际化的发力点也仍将着眼于进一步提升产品和技术性能、增强本地服务能力和技术创新能力。在隐形的资金战场，金风科技会重点考虑以下两个方面：一是凭借强大的资金实力和项目投融资经验，促进海外装机业绩的增加；二是利用金风科技投资级的国际评级，更好地使用境外发债等融资渠道。