如何将核心技术转化为具体产品，并通过具体产品颠覆一个产业，或者开创一个产业，进而走向商业成功？1970年代通过芯片技术开创个人电脑时代的英特尔给出了精彩回答，2007年通过iPhone开启智能手机时代的苹果同样给出了完美答案。现在，一家名为汉能薄膜发电集团（00566.HK）的中国公司，也希望在薄膜太阳能领域做点类似的事情。
2012年~2014年，汉能薄膜发电集团在海外先后收购了世界上四家顶尖技术公司，由此掌握了全球最领先的铜铟镓硒（CIGS）以及砷化镓（GaAs）薄膜太阳能技术。收购完成后，汉能开始主攻产业链上游的高端装备制造和下游的薄膜太阳能应用产品研发生产，走上从核心技术到商业成功的新征程。时至今日，通过全球整合与自主创新，汉能在薄膜太阳能领域已经拥有超过2500项专利，并长期保有5项世界纪录。不久前，汉能又以单结砷化镓GaAs薄膜量产组件25.1%、玻璃基全面积铜铟镓硒（CIGS）薄膜组件18.72%、柔性溅射法铜铟镓硒薄膜冠军组件17.44%的成绩，再次刷新了三项自己保持的光电转换率世界纪录。
2017年7月，汉能以颠覆者姿态，在北京集中推出首批三大类12款便携式薄膜太阳能产品，引发市场广泛关注。其中，以可能颠覆建材市场、立志要“改变世界的屋顶”的汉瓦最引人注目。2018年4月15日，汉能创始人、汉能控股集团董事局主席李河君再次向外界推出单玻汉瓦，新产品每片重量仅5.2公斤，安装极为便捷。一片小小的汉瓦，凝聚了364项专利，充分展现了汉能将核心技术转化为实际产品的能力。
4月19日，工业和信息化部、国家能源局等六部委印发的《智能光伏产业发展行动计划（2018-2020）》提出，“开发即插即用、可拆卸、安全可靠、使用便利的户用智能光伏产品及系统”“鼓励发展太阳能充电包、背包、衣物、太阳能无人机、快装电站等丰富多样的移动产品”等政策表明，以汉瓦为代表的户用智能光伏产品及系统、以背包为代表的汉能移动光伏产品和汉能去年推出的“生态城市综合解决方案”等，踩准了政策的节点，推出的正是时候。
尽管商业成功触手可及，但培育市场的工作依然需要继续。汉能薄膜发电集团副总裁、全球应用产品研发总裁安荣邦接受《中国经营报》记者采访时表示，接下来汉能将加快汉瓦等产品迭代，下一代汉瓦很可能是彩色的。而汉能薄膜发电集团执行董事、高级副总裁张彬进一步透露，2018年，汉能将推出更多新品。
1.迭代研发
从产品开发过渡到平台运营
汉能薄膜发电集团副总裁、全球应用产品研发总裁安荣邦告诉《中国经营报》记者，他是2017年1月9日正式入职汉能的，由于自己的背景是产品研发和技术平台管理，所以“对汉能的技术比较清楚，知道汉能的薄膜太阳能发电和（其他企业的）晶硅太阳能发电有着本质的区别”。他也了解李河君想干什么、汉能在做什么。很显然，李河君和汉能的薄膜太阳能“狂想曲”，很对安荣邦的胃口。
为了更好整合收购来的技术，迅速完成技术国产化落地，汉能先后在北京、广东、四川等省市以及美国、德国、瑞典等国家建立了8个研发中心。汉能研发团队从2014年就已经开始整合，目前仍在持续，总体上来说是将所有研发力量分为上游芯片研发和下游应用产品研发两大部分。
“我来汉能以后，一个比较大的动作，就是推动上游和下游的频繁联动。比如，下游计划推出什么产品，我会首先看看上游最近的技术进展，确保下游产品开发与上游是协同的。我们也会跟上游反馈我们对产品发展方向的规划，我们需要上游技术从哪些方面进行改进等。”安荣邦说。
长期来看，汉能要想真正成为英特尔、苹果一样具有规模及影响力的企业，必定要学习例如“英特尔生态圈”“iPhone产业链”的做法，“独行侠”无法壮大一个产业，“我们必须走向生态的道路，一定要从产品开发过渡到平台运营。汉能作为行业的领导者，必须肩负起市场培育的职责。通过应用产品的开发，告诉世界，薄膜太阳能可以这样用。”安荣邦认为，汉能在薄膜太阳能领域的终极发展形态，一定不是自己做大量的应用场景和产品，“而是向生态伙伴提供解决方案，大家一起做大做强整个产业。”
汉瓦的产品创意来自李河君本人。本质上，汉瓦是一款基于薄膜太阳能芯片开发，运用玻璃等各种材料，以及封装等各种生产工艺，并且能够发电的建材产品。
安荣邦表示，第一代双玻三曲汉瓦的研发，是江苏正光产品研发团队主导的。“在组建全球应用产品研发部门之前，他们就一直在推动汉瓦的研发工作。全球应用产品研发总部成立之后，他们和我们一起完成了第一代汉瓦的研发。后来我们判断，单玻汉瓦或许也是值得研究的方向，就分成了两个团队，一个做双玻，一个做单玻，只不过单玻起步较晚，因此也就推出得晚一些。”
经过一系列的市场调查，研发团队明确了汉瓦的主要目标市场、使用场景、产品规格等因素，从而确定了汉瓦的形态、大小、颜色等特性。“在开发过程中我们攻克了不少难关，比如玻璃的曲面热弯。如果只是把玻璃塑造成弯曲的形状，这并不难，但要在中间夹入一片薄薄的太阳能芯片，就不是件容易的事了。这对产品的研发和生产都提出了很高的要求。”安荣邦表示。
据了解，一片小小的汉瓦，在全球申请的专利数就达到364项。截至目前，汉能在全球范围内拥有的专利已经超过2500项。
2.比较优势
汉瓦是“会发电的琉璃瓦”
2017年7月29日，第一代双玻汉瓦推出，终端零售指导价为1390元/平方米。汉能同时承诺“终身保修，终身有偿维护”“4小时响应、24小时上门的售后服务”，引起市场广泛关注。面世之初，汉能汉瓦就有着明确的市场定位，即面向新建商品别墅、城乡公共建筑、农村自建住宅、美丽乡村和特色小镇建设需求，服务于房地产开发商、地方政府和高净值C端人群。
人们仍然议论纷纷，认为汉能汉瓦“太贵”。业内有人估算，一个50平方米的屋顶，采用汉瓦的成本为69500元，对应的容量为5000瓦，这也意味着单瓦价格为13.9元/瓦；相对而言，晶硅光伏组件价格为2.3~3.3元/瓦，加上支架也不过2.7~3.7元/瓦，汉瓦价格相当于晶硅组件的4倍多。还有人进一步质疑，为什么不选用“传统瓦片+晶硅组件”呢？
但有业内人士指出，这样对比不太公平，因为汉能汉瓦具备划时代产品的特质，相对平板的晶硅组件来说，曲面的汉瓦在产品形态上更加美观，而相对传统瓦片来说，汉瓦又多了发电的功能，所以拿汉能汉瓦和“传统瓦片+晶硅组件”对比不太合适。如果非要对比的话，可与汉能汉瓦对比的应该是传统瓦片中的琉璃瓦和特斯拉开发的光伏瓦。
公开数据显示，高端琉璃瓦的价格在1000元/平方米以上，但汉能汉瓦是“会发电的琉璃瓦”，不仅比琉璃瓦更耐用，还可以发几十年的电；而特斯拉光伏瓦定价235.19美元/平方米，相当于人民币1500元/平方米以上，安装成本显然更高。
2018年4月15日，单玻汉瓦发布，汉瓦也将执行两种价格：一种是预售，预订价格为1088元/平方米，一种是现货价格，仍保持1390元/平方米。不难看出，汉能汉瓦走的是“以销定产”的路线，从一开始就明确了面向高端的市场定位。那么，汉能汉瓦在市场上究竟表现怎样？汉能薄膜发电集团副总裁曹文辉表示：“从去年7月29日发布至今，汉瓦一直处于供不应求的状态，这种供不应求，部分是产能不足引起的，更主要的原因是需求太旺盛。”
曹文辉告诉《中国经营报》记者，目前，汉能汉瓦的供不应求体现在三个方面：“一是未来三个月的生产计划，都是按照已确认的订单拟定的；二是今天（4月15日）就有一个美丽乡村项目的签约，上海的一个县就要了6000套，这个单子就够我们一条生产线开工两个月；三是我们在全国发展了1400多个经销商，每一个经销商需安装两个示范项目，这项工作目前连1/3还没有完成。”
曹文辉还表示，两年多来，汉能内部推行大刀阔斧的变革调整，并推出从汽车、船舶、无人机、共享单车，到分布式标准化、定制化产品和汉瓦、汉墙、便携式太阳能背包等一系列产品，这些都是汉能民用产品战略不断落地的体现。
“汉瓦是兼具高效发电性能和现代建筑审美需求的新一代屋面瓦，它的价格反映了它的品质和价值，它的定位主要面向中高端的新建别墅、公共建筑、房屋‘平改坡’改造等高附加值市场。”曹文辉表示，“未来，我们将进一步挖掘汉瓦的产品价值，进一步挖掘市场对生态建材的需求。”
3.市场策略
在市场上“多条腿走路”
作为一种新型BIPV（光伏建筑一体化）产品，汉瓦一方面在市场上公开销售，另一方面也作为汉能“生态城市综合解决方案”的重要组成部分，在政府、行业市场推广。
汉能薄膜发电集团执行董事、CEO司海健在接受《中国经营报》记者采访时表示，汉能实际上是“多条腿走路”，因为“我们的产品具有强大的适应性，所以我们既有按照横向分类的政府大客户部，也有按照行业分类的行业大客户部，还有与单个产品相关的渠道事业部。”
“对于政府大客户，我们积极与很多地方政府对接，最大程度帮助地方城市实现绿色发展。对于行业解决方案，比如绿色建筑解决方案，主要与建筑单位对接，在房地产行业找出前50强，推进合作。对于汉瓦、汉墙等单个产品，主要通过经销商体系在市场上广泛推广。”司海健告诉记者。
不同的事业部有不同的高管“领军”，据了解，政府大客户就是由司海健负责的，而行业大客户和经销商体系也分别由两位副总裁级别的高管负责。
“汉瓦本身是一个单元，但更多是一个系统，是一个解决方案，这个产品与其他产品不太一样，安装是一整套的。我们将复杂的事情留给自己，将方便留给用户。因为屋顶大小、环境都不太一样，所以这是一个定制化的概念，我们是解决方案的提供商。”汉能薄膜发电集团执行董事、高级副总裁张彬表示，“只要客户一个电话，我们就搞定一切，包括上门量尺寸、配货、安装以及发电并网以后到电业局办各种手续，我们提供的是全流程、全生命周期的一揽子解决方案。”
截至2017年底，汉能在全国搭建了约1400家户用经销商规模的社会化渠道资源，已经覆盖到国内主要的县级市，目标指向“打造中国户用第一品牌”。
在4月15日“2018汉瓦系列新品发布会”上，李河君笑称，“我要告诉汉瓦的代理商、经销商，如果汉瓦产品的订单没有达到1亿元，我们是不接单的，没有办法，产品实在生产不过来，太火爆了，我们要优先满足大客户的需求，所以请大家多多理解。产能提升以后，我们很快会满足大家的需求。”
李河君还在演讲中透露，在北京地区，如果一个家庭安装100平方米的标准版汉瓦，安装功率8.5KW，在汉瓦30年生命周期中可以发30.6万度电，仅仅是发电收益就能达到26.6万元，是初期投入费用的两倍以上。“如果将发电、节材、节能等收益综合评估，7~8年就可以回收汉瓦的投入成本，所以完全可以把安装的汉瓦看成是一个家庭的能源资产。”李河君表示。 4.综合效益
自发自用，余电上网
在2018年4月15日新一代汉瓦发布会上，李河君再次表示，“根据第三方权威咨询公司的预测，从2018年到2022年，也就是未来五年，仅中国市场，汉瓦的潜在市场规模为6.3万亿元人民币，而全球市场至少是中国市场的两倍，所以未来五年全球的潜在市场规模可以达到12.6万亿元人民币以上。”
事实上，即使汉能汉瓦的理论市场规模如此庞大，也并不代表汉瓦就能独霸这数以万亿计的市场，因为一种产品不能吃掉全部的市场份额。不过，除了商业价值之外，对汉能来说，汉瓦等薄膜太阳能产品及解决方案带来的社会综合价值也很重要。按照李河君的总结，汉瓦的社会价值主要有四个方面：
一是实用价值，汉瓦本质上具备传统屋面瓦的所有功能，无论从材质上、造型上，还是整体性都可以与最好的传统屋面瓦相媲美，而且在安全性、防水性、使用寿命等方面还优于传统屋面瓦。
二是投资价值，汉瓦不仅具备屋面瓦的属性，关键是还能发电，装上汉瓦就是在自家屋顶投资了一个小型发电站。汉瓦的寿命能够贯穿房屋建筑物的全生命周期，发电功能25年的衰减率也低于20%，产品质量由中国人保承保，并且提供汉瓦瓦片的终身保修。
三是环保价值，安装100平方米汉瓦，在30年时间中就等于少烧了123吨煤炭，减少了322吨二氧化碳排放、1045公斤二氧化硫排放、910公斤氮氧化物排放，还等于种了340棵绿树。
四是文化价值，汉瓦是中国传统建筑文化的传承与升华。
“30年时间里，汉瓦会不断发电供自家使用，用不完还可以卖给国家。这就是我最早提出的‘自发自用，余电上网’，这个已经写入国家行业发展的指导文件了。”李河君表示，“汉能已经开发了一套户用发电设备大数据监控软件。用户在手机上下载一个App，就能随时了解汉瓦发电运行、发电数据、收益等。这套管理系统下一步还会与智能微网、大数据、云计算结合，实现能源数据的实时传输和分享。以这些大数据为基础，最终形成社区的智能微网以后，用户就可以脱离骨干电网实现‘能源独立’，而且还能把多余的电卖给邻居。”
观察
“中兴之鉴”与企业家精神的“中兴之望”
全球第四、中国第二大电信设备制造商中兴面临“断粮”。话题沸沸扬扬，从愤慨到激辩，再到反思，芯片的“依赖危机”话题数度转折，最终让公众对一个产业的认知迅速提升，这不失为诸多坏消息中的一个意外收获。正如习近平总书记日前指出：“大国重器必须掌握在自己手里，要通过自力更生，倒逼自主创新能力的提升。”
中国芯片产业的自主创新之路默默数十载，直到最近，一些对“中国芯”历史有着切身之痛的行业人士屡屡发声，才让这个产业的艰险蓝图渐渐拼成于大众视野。中国芯片元老倪光南院士的故事最近刷了屏，也道出了关键：国家出钱，投种子，一年往市场里撒1000亿，连撒5年钱，允许大面积失败。要鼓励不同背景的企业和企业家去创新、实践，败者不咎，能者做大。
看上去，这似乎是核心技术之争，然而核心技术从何而来？说到底，这其实是对企业家精神生存土壤的培育。
多年来，企业家精神不绝于耳，被写入文件，编入书稿，散播于公众认知。但如果企业家们尚在为融资难、融资贵忧虑，在资源获取、市场准入上步履艰难，那么企业家精神不过是空中楼阁。
值得庆幸的是，帕累托效应毕竟在起作用。去年国务院发布的《中共中央国务院关于营造企业家健康成长环境弘扬优秀企业家精神更好发挥企业家作用的意见》，明确肯定了企业家对国民经济和社会发展的重要贡献，提出营造企业家健康成长环境，弘扬优秀企业家精神。
