光伏新机会 中盛向下走

　　然而不久之前，青云旗下的第三期中国环境基金领投了一家名为中盛光电集团(下文简称“中盛光电”，英文为ET Solar)的光伏企业。该笔投资总额为1900万美元，其中青云投入1550万美金。这也是青云第三期基金的首次投资，该基金共募集了2.5亿美元。当前，业内普遍认为，基于上游硅料的生产项目大批上马，制约光伏产业的原料供应将缓解，整个光伏产业未来将发生变局。由此，青云的此番出手就非常值得玩味。

　　“太阳能第一轮的繁荣中，谁拿到上游原料就是赢家，不会顾及将来竞争怎么样。现在，投资这个行业，关键是找到在未来竞争中能活下来的玩家。”张立辉说。张立辉在2007年秋天就知道了中盛光电，但当时并没有在意。2008年1月，陈晓冬加入中盛光电担任副总裁兼CFO，而他之前就任职南京中电的主管海外融资的副总裁，曾负责公司上市业务，非常熟悉青云创投。据陈晓冬透露，正是因他的牵线，青云才开始实质接触中盛。“我们很快就发现了他们的亮点，春节前项目正式启动，4月就完成了注资，投得非常快。”张立辉说。

　　据陈晓冬介绍，公司创始人兼总裁王兴华财务背景出身，“曾经在上市公司做过，家族有商业背景。”早在2003年，王兴华就已经关注光伏产业，于2005年注册成立了江苏中盛光电有限公司，生产组件。2007年下半年，王兴华将公司业务重组，目前中盛光电集团注册于开曼群岛，现在江苏泰州拥有两家子公司，分别从事拉棒、切片业务和组件集成业务。陈晓冬将公司定义为“位于下游的、以生产系统集成产品为主、选择性垂直一体化的太阳能公司”。

　　“太阳能行业有个口号叫做‘一体化’，说明单一的value chain(价值链)不能支撑企业发展，关键是往上还是往下的选择。”而“向下走”正是投资人张立辉所极力主张的。据不完全统计，目前目前全国共有33个多晶硅项目在建或是准备动工，如果此类项目都能按期完工且完全释放产能，中国的多晶硅产量将达到14万吨，然而，据预测，2010年全球的多晶硅需求也只不过8万吨左右。

　　“我们认为，谁出钱才是关键，只要把握了最终用户，未来价值肯定是最高的。”张立辉说。在张立辉看来，一旦下游组件的竞争将充分调动起来，“陌生的市场，挑剔的客户，如何组织全球市场的营销？”而中盛光电最令他欣慰的就是已经先走一步，注重营销战略并构建了独特的营销团队。据了解，目前中盛光电已经在美国、德国、意大利和韩国建立自己的营销分支和以当地专业人士组成的营销团队。事实上，国内许多光伏企业在国外都有办事处，“关键是这些办事机构能与核心团队达到多大的沟通程度？”就张立辉观察，目前许多办事处仅仅是驻外代表，“如果只是充当传真机和传声筒的角色，复制就非常容易，营销执行和海外市场的管控能力就值得怀疑”。

　　而中盛光电的特别之处在于，海外团队组成不但有在当地雇用的美国人、德国人、意大利人、韩国人，还有毕业了的留学生，已在当地生活了数年，具备丰富的人际网络和一定的社会地位，能够推动业务。更为关键的是，他们主要是核心团队的同学或有其他紧密的联系，张立辉非常看中这种信任，“比方，大家都是哥们，我创业、你留学，大家有机会一起合作，这种信任与了解是不用讲的。”

　　所以，青云进行尽职调查时，营销能力的考查就成为重点。其中，海外营销体系的一个核心人物眭林辉，中盛光电的副总裁兼首席技术官，曾经在美国航空航天局(NASA)工作达6年，并任职研究科学家(research scientist)。“我们做了七八个客户调查，他们都是一流客户，其中一半反馈是因为眭博士才了解中盛。”在主要太阳能合同商的采购名录中，中盛光电都入围了前5大的供应商，与尚德、英利并列，客户资源的开发能力令青云非常欣慰。相比较而言，国内一般的组件企业的销售渠道，主要依赖于国外分销商在中国设立的办事处。

　　那为什么上市的光伏企业不能拷贝这种模式呢？张立辉从公司运营的角度来解释复制中盛的困难，“在成熟的公司，高管的构成相对稳定，首先如何提供合适的职位，其次又如何保证与核心团队的沟通？”作为投资人的张立辉看中的不仅是该网络的营销价值。“在国外，只要有钱，你和我都能投资太阳能电站，但是我们不专业，希望有total solution provider(解决方案供应商)。”而中盛“找对了人，就能带来了无穷的人”。据介绍，中盛未来的规划就包括全套解决方案的供应商，涵盖了规划、设计、建设、运营等所有环节，并已经有意识地开始聚焦于最终用户。中盛光电的组件产品都能够通过分销商跟踪到最终用户。其中，西班牙最大的系统集成商与中盛还存在股权关系。

　　“分销商和最终用户的价值是不一样的”，张立辉认为，“中盛现在已经往远看了一步。”据介绍，就多晶硅技术而言，增加发电效率的一种基本路线是提高电池转化率，目前转换率在14%至17%之间，但是提升在技术上存在很多难处，比如，以主要生产太阳能电池的南京中电为例，拥有研发的明星团队，其电池一般转换率为16%，新型电池虽仅超过17%，已属于行业龙头。其次，硅料纯度越高，转化率越高，而由于目前原料短缺，硅棒与硅片的质量也限制了转化率提升的空间。为提高发电效率，中盛光电已开始丰富其产品线，其主要的细分产品就是“追日系统”。一般太阳能系统组件主要为平躺或者呈33度角摆放，然而太阳运行会改变照射的角度，进而改变照射强度，因此一般产品只有一个时间段接受直射。而追日系统的区别就在于借助跟踪器，能够不断调整角度，尽可能取得照射的最佳角度。据统计，借助于中盛光电的追日系统，可以增加30%至42%的发电量。

　　其次，追日系统增加的发电量主要在上午和傍晚，因此系统产生的电量相对比较稳定。一旦未来太阳能电站形成了一定规模，成为电网的一种基础来源，那么电量波动小的优势就会相当有价值。中盛光电的首块太阳能跟踪器借鉴了西班牙的技术，现已经完成自主研发第二代追日系统，目前正在研制第三代系统。不过，并不是所有的地理条件下都适用追日系统。据陈晓冬介绍，风力较大或者较为潮湿的环境都会限制追日系统的使用，另外追日系统易形成较长的阴影，两套系统间的距离需加大，土地昂贵的区域利用会有约束。照张立辉的说法，“一半左右的太阳能用户对跟踪器非常感兴趣。”另外，中盛光电还在开发低倍聚光技术，其原理是利用铝、玻璃等材料反射光线，使之聚集到一处。

　　虽然张立辉不认为这些技术存在完全的技术壁垒，但他很欣赏核心团队的意识，“已经开始满足客户多层次、多角度的个性化需求，而不是简单的生产产品。”而这些，都能帮助中盛有效地“狙击”细分客户。据了解，1900万美元首轮融资将主要用作流动资金，目前的付款安排直接反映了硅料企业的强势，先打款80%左右才能提货，而组件应收帐期则有30天，其间需要大笔的运营资金。据陈晓冬透露，中盛光电在一个月内还有第二笔融资，但他没有提供任何细节。

　　就中盛光电的营业规模，陈晓冬只说月收入达到了数千万美金的量级，记者发现泰州当地媒体一则报道指，中盛光电“2007年实现销售收入9.5亿元，预计今年可实现销售收入20亿元”，该数据未得到陈晓冬的证实。据他保守的估计，中盛光电今年的产能在70兆瓦以上，“当然公司会有更高的指标”。